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    任志强潘石屹斗法 SOHO尚都以营销策略取胜
    尾房网 www.taowf.com  2005/11/16 16:43:00
      

    六合彩日历对照表 www.bngbl.tw   同样都是写字楼,但是仅一墙之隔的SOHO尚都和尚都国际卖出的价格差距4000元,这也许会让任志强郁闷很久,也会让SOHO中国联席主席潘石屹偷着乐很久。

      1月15日,潘石屹宣布SOHO尚都开盘10天共签约写字楼和商铺约5亿销售额。按照潘石屹的说法,SOHO尚都计划半年卖完,但现在看来又要提前。不过潘石屹还是告诉,记者SOHO尚都计划还是准备半年销售完,接到到朝外SOHO销售,以免销售断档。

      或许潘石屹的宣传有点夸大,不过销售成绩赶超两年的尚都国际问题不大,因为尚都国际两年了还没有卖完,而且体量也不大。

      早在1995年,名不见经传的潘石屹初到北京就接手了任志强手中的一个项目,即今天的万通新世界广场,当时在任志强手中算不上好项目的万通到了潘石屹手中却变成了一个卖出北京市场当时的天价。用潘石屹的话说,万通新世界广场是从任志强废纸篓里捡出的一个金元宝,不知当时面对万通的成功,任志强作何感想?

      潘石屹依靠万通成功以后,随后开发建设了现代城,在这期间,任潘之间为了现代城和华亭嘉园的好与坏,着实打了一段时间的口水仗。

      到现在这两个项目,应该可以一分高下了,因为地也是任志强卖给潘石屹的,不过潘石屹谦虚的告诉记者,任总擅长拿地,他们擅长设计、建造、销售房子。当然在上游做也能获利,但他们确实在上游很弱,而在设计上却有专长,所以就专做好产品了。

      看好地域的价值

      '我觉得最大的一个因素就是市场,在过去五六年中,CBD土地的价格翻了一番,房价上涨就很自然。'潘石屹坚信在CBD拿地赚钱没问题。

      在2003年年底,潘石屹并不紧张,由于建外SOHO量很大,但等到2004年农历正月十四开始销售时却异?;鸨?,照当时的速度,不到年底就肯定没有房子销售了,而建外SOHO还有一期涉及项目拆迁还没有动工。

      '当时任志强说老我快断顿了,后来在北京找项目,有的规模太小,有的不合适,而且主要还是对CBD有信心。后来就和任志强商量,转尚都国际的项目。一开始要全转,但张欣不同意,觉得一期已经成型了,后来就把二三期转过来了,是3月20日签协议。结果转过来一看,如果按照原来的模式建,太平淡了,就想改变建筑形态。所以经过修改,一直到去年12月30日才拿到预售证。'潘石屹向记者详细描述了拿地销售SOHO尚都的过程。

      由于目前在CBD拆迁很难,而将土地转化为开发用地更难了,在CBD区域,项目看涨已经很明显,比如现在国贸三期,财富中心已经不销售了。

      他继续补充到,SOHO中国应该还会集中在北京拿地,只要上游作好的土地都可以要,目前有意向的已经三四家。

      销售策略见长

      记者同时得到两个确切的消息,自建外SOHO去年11月初暂停销售以后,所有销售员放假了一个月,又培训了一个月。而去年SOHO中国纳税达到3.03亿,当时只有一个项目在销售,就是建外SOHO。

      为什么老潘的房子卖得那么快?除了潘石屹那习惯性发表个人言论引起市场关注外,还有什么?

      在销售上,潘石屹认为,虽然项目价格看涨,但我们还是一直坚持销售。而在具体销售上也是低开高走,强调价格合理性和升值空间,这样子也可以减少资金成本。

      SOHO中国有限公司副总裁苏鑫对此分析是:SOHO尚都和尚都国际产品不一样。更强调了营销组合,因为目前中国富人理财的需求在增加,希望能够提供一个成功的投资产品,在目前投资产品中,一般40%地产,40%股票,10%外汇,10%黄金。所以成熟的市场肯定有大量资金进入房地产,而产品组合能不能相配合。就要从卖房子到出租房子再到转售二手房,将这个平台做出来。

      而理财客户资金量也在增加,当时建外SOHO一期时500万投资的客户为主,到二期,从500万投资的客户到1000万投资的客户很明显。象以前售楼叫销售代表,现在都称呼投资顾问角色出现,就是为了符合理财需求。

      当然对于租户最大吸引来自三个方面是地段,产品配套,租金。比如SOHO尚都的准确定位是个室内街区,偏时尚,休闲,娱乐时尚人群,吸引中高档人群,以中高级白领为主。所以把四层和沿街铺面定位做餐饮客户,西楼5-8层就做娱乐客户。四层定位做餐饮客户出租,就制定可以承受的租金,这样保证出售,出租,消费群一致?;褂幸恍┛糠⒄股套粤粑镆?,选择一些能够吸引人群的项目客户,以较低价格出租,以吸引很好客户和消费群体。所以真正做到由消费者来决定租户,再来决定产品分布,定价。

                                           来源:第一财经日报  
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